探索式溝通（二）：「YES SET」的連續建立
在前一篇跟大家分享到：
裡面提到了如何運用歸類法，去逐步擴展和打開對方看事情的觀點與角度。但這個技巧需要大量練習的，才可以靈活的運用和知道，什麼時候要向上引導、像下引導、側向引導，來主導對話的過程。
接下來要進入到這次的主題，因此篇介紹的技巧與前一篇是延續的，且息息相關，建議閱讀之前請先觀看過前篇～
將會有助於此篇的學習喔！
「YES SET」的連續建立
第一篇有提到，許多做過業務銷售的，都有聽說過「YES SET」技巧，有人說至少連續3次以上、有人說5–7次以上，說出會對方連續回答「YES」的對話或問句，就能讓對方潛意識開始無條件接受，你接下來要下的指令和暗示。但許多人操作上的困難，是不知道如何設計『創造連續「YES SET」』的對話或問句，或者使用上並不自然，遇到這個操作問題的，這邊講跟大家分享如何輕鬆地，創造大量「YES SET」的方法。
首先介紹「YES SET」，「YES SET」的邏輯，在我的認知上是建立『大腦的慣性』，就像是我們認知人類幾乎都是雙腳走路與用嘴巴說話、重物從空中釋放就是由上往下落、魚兒就是在水中游等等，這些被我們習以為常的事情，不需要特別去理解或者懷疑。
像是俗話為什麼有一句成語叫做「三人成虎」，也有許多著名的心理實驗都有證明，人腦的慣性或從眾，會造成很多資料上讀取和判定的錯誤，那這個原因是為什麼呢？
人類其實是充滿好奇心與思考能力的，但是因為這個世界上的資訊實在太過於龐大，往往都會如前篇所說的：帶著自己的認知濾鏡，用自己的認知加上極少量的真實資訊，去組合成自己認為與看到的，大腦這個行為是為了節省大腦的運作。
再舉一個例子，可能大家都會騎車、開車、甚至是騎腳踏車，也都會用刀叉、拿筷子、拿湯匙，也幾乎都認得大部分的國字，或者是會運動如跑步、或游泳，不知道大家還記不記得，以上提到這些對於我們再也日常不過的事情了，當初我們也是花時間從不會到會的。
一個嬰兒從努力學習翻身、到爬行、站立、走路、跑步，花了多久多久的時間才能逐漸熟練？腳踏車也不知摔了多少次才能完全脫離輔助輪，開車練習了好幾個月才能把車子停好在停車格內，甚至是讀書寫字，以及我們日常習慣每天在做的飲食，似乎都已經忘記當初我們連吞嚥跟咀嚼，都是需要練習跟訓練的！
但是以上這些，我們是不是都覺得習以為常，已經是本能反應。邊開車還能邊跟車上的人聊天、思考公司的事情，邊走路還能邊吃東西，跑步的時候還能放鬆的欣賞風景，原因是因為這些行為已經完全被我們大腦自動化了！
聊到這邊可能有些人會覺得，不是在講「YES SET」嗎？跟上面說的又有什麼關係？
「YES SET」的基本邏輯，就是建立對方大腦，對你認同的慣性系統，運用的就是大腦的自動化反應，建立對方認為「你講的都是對的」的認知習慣。
像是我們幾乎不會懷疑我們的家人、伴侶，或者信任的客戶與同事，這都源自於我們大腦的慣性。也當然，如果你講的話對方都不認同或者懷疑的話，那你講的話也會被對方，用大腦的慣性思維去設限和看待，對方自然會否定你所說的內容。
那一般而言都是如何建立對方的「YES SET」呢？坊間有些書籍或者是課程，提供的方法有幾種：
1.抽象模糊的言語
2.不可否認的事實
3.覆述對方的話語
抽象模糊的言語
厲害的講師、某些政治人物與宗教領袖…很會操作第一種方法，也就是NLP(神經語言程式學)提到的米爾頓語法(催眠語法)，會用非常抽象模糊化的語言，讓人的內心不斷的認同你所說的話，或者是讓你代入他的情境框架裡面，舉例一小段好了：
『我們人阿．．．人生途中．．．一路走來．．．總是會遇到．．．許許多多的．．．經驗與故事．．．可能是開心的．．．可能是難過的．．．也可能是其他的．．．心情與滋味．．．但這些．．．都是我們的一部分．．．將會滋養著我們．．．讓我們成長．．．與學習．．．使我們兌變與昇華．．．不同的生命層次．．．和厚度．．．』
不知道看完這段有沒有感覺，似曾相似，看似非常極富智慧的言論，其實裡面的內容…好像是可以套用在每個人身上的！在我的溝通課程裡面，經常引用政治人物的演說來教授這一段，但此法的應用難度，應該是所有技巧中最高，不然這麼好學大家都可以去當政治人物了（誤）。
其實還有很多例子，在這邊簡單讓大家先知道『抽象模糊的言語』這個概念，這裡面的技巧包含了語句上的拆解和停頓，以及用抽象和更向上歸類的方式，去涵蓋到幾乎所有人身上。
不可否認的事實
這段是「YES SET」裡面最常教的，也是大家在「YES SET」的應用上，最容易卡關的，可能可以跟他說今天的天氣、看到的事物、對方的穿著、剛剛發生過的事情，但是坦白說…我自己都覺得，一時要講出眼前的事物，重點是還要跟話題有關的，是最難的事情。有時候反而別人會覺得很奇怪覺得你提到這個幹嘛？
我自己在『不可否認的事實』這項裡面，最常使用的技巧是陳述與話題有關的相關知識，去具體化、細節化我所知道的知識點，以及案例，讓人無法否認你所說的，進而創造對方提升對我說話的「YES SET」慣性。
覆述對方的話語
第三項才是此篇的重點，許多人在這項的使用上，往往使用的就是覆述對方講過的最後一段話。使用上是完全正確的，只是這個技巧如果只有拉近親和感（讓對方感受到被重視），可能比較可惜一些，是可以把這招延伸使用在『「YES SET」的連續建立』上的，這邊分享這個技巧的關鍵步驟：
一、使用前一篇的歸類法拓展他人地圖，一來蒐集他的資訊訊息、二來理解和尊重他的觀點，這時候像是準備煮菜的備料，來蒐集對方的大量素材。
二、可以用同理心為開頭：『恩．．．我能理解你所說的．．．』，接下來運用對方的素材，由上往下把順序講一次，詳細技巧補充會在後面說明。
三、給予對方要的建議，這時候你給的建議，基本上對方的潛意識有9成以上的機會，會認同你所說的內容喔。
補充說明：
1.進行第二步驟之前，你要知道你自己的溝通目的是什麼，用『溝通目的去定向』，定向完再用第一步驟所蒐集到的資訊，去順到自己的『溝通目的』裡面，這個過程中，因為都是對方所說過的話，他完全不能否認，會不斷建立他潛意識回答對你的連續「YES 」；課程訓練中實證過，還會讓對方認為你非常認同他、理解關心他呢！
2.這時候記得搭配『抽象模糊的言語』裡面，語句的拆解和停頓，目的是為了讓對方有時間回答「YES 」，舉例來說，同樣一段以下的話：
「你剛剛有提到因為從小你爸媽都對你管教都很嚴厲而且都不會誇獎你，造成你都沒有自信，所以你才會積極學習和挑戰自己。」
可以修正成：
『像你剛剛阿．．．是不是有提到你小時候的事．．．你說你從小生長的家庭．．．爸媽都很嚴厲．．．你做的事情．．．好的都不會誇獎你．．．不好的會批評和處罰你．．．造成你內心裏面．．．是不是對自己都沒有自信．．．現在才會不斷透過學習．．．讓自己成長．．．且挑戰自己．．．是為了想要讓自己被人認同．．．』
為什麼要做這樣的語句拆解和停頓呢？
如果你很快的吧第一版本的講完，他可能腦袋只有空回答一次「YES 」，但是拆解成第二版本，可能會讓他的腦袋回答超過10次的「YES 」，才能更扎實的培養對方大腦對你認同的的自動化慣性。
這次『「YES SET」的連續建立』就跟大家分享到這邊，把工作坊形式的溝通課程文字化，的確會限制於缺乏實體的體驗感和團體經驗分享。但文字化讓更多人學習會，也是我在練習的方向，就跟以上溝通技巧一定需要練習是一樣的，如果有操作上有任何疑問，也都歡迎與我聯繫。
下一篇要跟大家分享非常重要的一套技巧
探索式溝通（三）：短時間創造承諾
也是探索式溝通這套系統的最終回，這是一項建立信任和信用於無形的技巧，如果好好使用可以快速建立陌生人的信任感、影響力，期待大家都能在這套系統有所收穫，加油！
＃影響力溝通系列
